いい家を建てている、すべての工務店さまへ

営業マンが契約を取ってこない。そんな経験はありませんか?

また、小規模の工務店さんの場合は、社長が営業をしている場合がほとんどです。
現場に出ていると、営業ができない。営業をしていると、現場が見られない。
そんなジレンマに悩まされる社長さんも多くいらっしゃいます。

人が動くのには限界がある。
それなら、「人」だけではなく、「現場」にも営業をしてもらおう。
なぜなら、そこに「現場」があるから。

厚さ4ミリ・64ページと薄い本ですが、中身はぎっしり詰まっています。
発売して16年、今でもコツコツ売れているロングセラー本です。

本書の冒頭部分をご紹介します。

住宅建築を主としている工務店の社長は、総じて勉強熱心である。
社長とお話をさせていただくと、自社で開発した工法、自然素材の難しさ、コストダウンの努力、プレゼンソフトとの格闘、などなど、驚くほど熱っぽく語られる。

しかし注文が多すぎて困っているという話は、あまり聞かない。

なぜだろう。

いい仕事さえしていれば次のお客さまがくると思っているのか、職人が商売人みたいなことをしてはいけないというプライドなのか、現場の段取りに手間がかかりすぎるのか、頭を下げるのがいやなのか、単に苦手意識なのか。

どれも違うと思う。
実はお客さまとの接点をつくる手段をもっていないからである。
接点ができれば、何とかしてしまうという社長は多いのだ。

営業マンを雇っても思ったほど結果を出した試しがない、という社長も多いのではないか。
工務店という環境で営業するのはかなり大変なのである。
では、どうするか。

建築現場そのものを営業マンにしてはどうか。
これがこの著の主張である。

建築中の現場をきちんとアピールしたら、お客さまからの信頼感は、人間の営業マンより高くなるだろう。
なぜなら、「建築現場はウソをつかないから」である。

限られた紙数なので充分とは思わないが、現場をもっと大事にすることで、より多くのことが可能である、ということをご理解いただければと思う。

間瀬隆司

「現場を営業マンにする5つの鉄則」  販売価格:500円(消費税込)

現場を営業マンにする5つの鉄則

間瀬隆司(著)
A5版 64ページ
平成16年3月15日 初版発行

【目次】

第一章 現場の周りには、見込み客が大勢いる

・建て替えラッシュの通りがある
・通行人が、実は有力見込み客だ
・工務店の話を聞きたいお客さまがいる
・お客さまとは誰か、誰を意識するべきか
・女性の特性を知る

第二章 自社の「ウリ」を明確にする

・「ウリ」とは何か
・具体的な「ウリ」のイメージ

第三章 現場を営業マンにする

・なぜ契約が獲れないのか
・どうやって建築現場を営業マンにして受注するのか、全体の流れを知る

第四章 【第一段階】現場から情報発信する(仕掛けづくり)

・お客さまの心をつかむ 看板、パンフ、現場シート
・現場シートおよび看板は視認性が決め手

第五章 【第二段階】見学会を開催する(接点づくり)

・見学会の目的
・見学会の目標
・どのように行うか
・見学会の成功とは
・告知について
・準備について
・基礎情報とは
・予算の正しい認識
・接客シナリオをつくる
・アンケート用紙の設計
・当日の行動
・構造見学会の場合
・見学会での留意事項

第六章 【第三段階】敷地調査で差別化する(安心関係づくり)

・敷地調査で決めよ
・建て替えの場合の留意点
・新築の場合の留意点

第七章 【第四段階】プラン提案で決める(信頼関係づくり)

・プラン提案で確信させる

第八章 安定的な受注のために

・現場を営業マンにする本質
・関係者への徹底
・さいごに

【著者紹介】 間瀬 隆司 (ませ りゅうじ)
株式会社ジクージン代表取締役、経営コンサルタント。1956年、兵庫県西宮市生まれ。
大学卒業後、商社に3年、家電メーカーに10年、営業マンとして、さらにマーケティング担当として勤務。その後大手コンサルタント会社に5年勤務した後、独立。
住宅関係のコンサルティング歴29年(2020年現在)。
コンサルティングは経営戦略、マーケティング、営業関係、資金繰り実務が中心。
住宅建設会社を多く手がけた経験から、本著を書き下ろす。
「質の高い住宅を供給できる工務店が、必ずしも営業力があるとは限らない」という現実を少しでも改善したいと考え、『樹ずき工房』を発足。
建築に造詣が深く、工法やデザインだけでなく断熱気密・省エネ、介護福祉・バリアフリーリフォーム、住宅ローンなどにも詳しい。福祉住環境コーディネーター2級。
建築家や住宅評論家・研究者など各方面の専門家とも交流があり、工務店と専門家をつなぐ役割も果たしている。南雄三先生の海外視察ツアー(アメリカの回)にも参加。感想は「落水荘にはビックリ」。

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